Wat is het omnichannel geheim van de one-man retail army achter Sepai Sports? | Retail Koplopers #7

Hoe realiseer je op eigen houtje een aanpak over alle kanalen heen? Welke kanalen moet je inzetten voor omnichannel succes in retail? Wat is het verschil tussen Belgische en Nederlands klanten? Hoe evolueert de rol van de fysieke winkel? Hierover en meer met onze gast, Tim Penasse oprichter van Sepai Sports.

Belangrijkste inzichten op een rijtje:
00:17 Tim Penasse aan het woord
00:59 Hoe rol je in een niche?
01:31 Concurreren tegen grote ketens
02:34 Verticaal in een niche
03:35 One-man-show en heel veel verschilende functies
03:40 Is social media belangrijk?
04:06 Online klanten en winkel klanten
05:47 Online moeilijk rendabel te krijgen?
07:16 Bol.com verkopen
08:46 Alles aleen realiseren als retailer
10:18 Winkels dicht, achterover leunen en niks doen?
12:20 Rol voor de winkel in de toekomst
13:54 Een gouden tip


--
Retail Koploper - Tim Penasse:
Tim komt zelf uit de karate sector en stond vroeger in de nationale selectie. Als gepassioneerde vechtsporter kan hij putten uit een brede ervaring op veel verschillende vlakken van de vechtsport. In 1997 richtte Tim Sepai Sports op, een gespecialiseerde winkel in vechtsportartikelen. Passie en vechtlust vinden we ook terug in het ondernemerschap van Tim die inmiddels ook twee eigen merken heeft gelanceerd: Topfighter & Sakura


--
Over Retail Koplopers:
Ben jij een koploper? Een gedreven retailer die de dingen anders ziet, maar ook anders aanpakt?
Aan de hand van hapklare insights en interviews geven we je de tools en inzichten om jouw retail beleving én bottomline naar een volgend niveau te tillen.

Meer inzichten, whitepapers en tools?
Ga naar https://www.tilroy.com/retail-koplopers/

MINDER TONEN

Transcript

0:06

Welkom bij Retail Koplopers. Vandaag is mijn gast Tim. Tim, Misschien om te starten. Stel je even voor. Wat doe je dagdagelijks? Mijn naam is Tim Penasse. Ik ben de eigenaar van Sepai Sports en wij zijn een online en offline bedrijf in de vechtsport sector. Wij verkopen alles wat met vechtsporten te maken heeft, naar uitrusting toe, naar kleding toe. Gaat van judo pakken naar bokszakken, is eigenlijk alles wat je kunt voorstellen bij bokszakken. En dat doen we dan zowel via een webshop als een hardware store. En waar is de winkel gelegen? De winkel is in Mol gelegen in de Antwerpse Kempen. Goeie grond schijnt? Goeie grond ja.

Dat is een niche: 0:52

vechtsport, kleding en uitrusting. Hoe ben je erin gerold? Ken je daar iets van? Ja ik heb zelf altijd aan vechtsporten gedaan, heel actief. Ik kom zelf uit de karate sector, altijd op een best hoog niveau gesport, altijd in de nationale selectie gestaan. Dus echt wel uit eigen ervaring. Je weet waar je over praat. Ja, zeker en vast wel. Ervaring op alle vlakken van de vechtsport, niet alle vlakken, maar toch wel heel veel. Dus niet alleen karate, maar ook in het kickboksen, in het worstelen en dat soort dingen dus wel een brede ervaring. Je ziet soms in retail dat retailers plots breed beginnen te gaan. Ze starten in een product en dan komen er producten bij. Is dat ook je plan om ooit te zeggen van ik ga naast gevechtssport andere sporten aanbieden? Nee, dat zeker niet de bedoeling. In tijden van denk ik grote ketens die heel breed gaan noem een Decathlon of zo bijvoorbeeld, om tegen zoiets gaan te concurreren en maar in de breedte te gaan om meer te gaan nemen is denk ik niet slim. Ik denk dat je net nu gewoon veel specifieker moet gaan blijven in die niche moet blijven. Hoewel de hoeveelheid keren dat mensen bij mij in de zaak komen en komen vragen, verkoop jullie ook voetballen. Dat is echt wel heel veel. Dus misschien is daar nog wel iets te vinden. Maar ik denk niet dat dit slim is. Je moet gewoon in die zelfde niche blijven. In de diepte - is de oplossing- in de breedte eigenlijk niet? Wel in de breedte zin van nog meer in die vechtsporten. Dus het gamma nog wel verbreden binnen die vechtsporten, dat zeker wel nog maar niet van andere sporten er gaan bij te nemen. Dus qua product zit je verticaal in een niche, een niche waar je expertise in hebt en al jaren in bezig bent. Naar de markt toe zie ik inderdaad de winkel, ik zie je webshop. Ik zie op je webshop contentartikels staan die veel gelezen worden. Ik zie een WhatsApp integratie. Ik zie mailings van u. Ik zie reviews. Je kiest duidelijk voor een aanpak over de kanalen heen. Ik vermoed dat daar heel wat werk en mensen achter zitten. Of hoe moet ik dat situeren in uw context? Heel wat werk sowieso wel, heel wat mensen in mijn geval niet. Ik kan me gewoon heel goed opsplitsen in heel veel verschillende functies en heel veel verschillende personen. Want bij mij is het gewoon, ja noem het een one-man-show. Ik ben de enige in het bedrijf, maar we doen inderdaad wel heel veel in de breedte van online marketing. En dat gaat inderdaad over nieuwsbrieven opstellen, Facebook campagnes, Instagram campagnes, .. Is social belangrijk? Is dat een belangrijke invalshoek om de mensen de weg te laten vinden? Ja, zeker wel. Het is een vrij hippe sport op moment ook. Vooral ook bij jeugd, bij kinderen. Die zitten voornamelijk ook op die social media, dus daar moet je echt wel aanwezig zijn. Dus da's toch wel een heel goeie en makkelijke en in principe goedkope manier om heel veel mensen te gaan bereiken. En als je dan in het omnichannel gedeelte bekijkt, je hebt de winkel en web - Heb je veel klanten die op beide kanalen kopen? Of heb je echt dat je zegt dat zijn online klanten, dat zijn winkel klanten? Zijn er klanten die de weg online vinden en toch naar de fysieke winkel komen? Kan je daar iets over vertellen? Bij ons is dat echt een mix van die twee inderdaad. Mensen gaan zich sowieso online wel orinteren. Dat is sowieso iets dat we wel zien. Maar ze komen toch nog vaak echt naar de winkel zelf om producten te voelen en te proberen. Het is niet zo dat we gewoon alleen maar T-shirts bijvoorbeeld verkopen, dat je altijd 'maatje L' draagt en gewoon alles online kunt bestellen. Vooral bijvoorbeeld op vlak van bokshandschoenen hebben we zestig verschillende modellen, meestal op voorraad. Elk model met zijn specifieke kenmerken en pasvormen dus mensen komen er toch nog wel echt voor naar de zaak. Hoewel dat we wel een verschil zien tussen Nederlandse klanten en Belgische klanten. Nederlandse klanten gaan veel sneller gewoon verschillende modellen bestellen en het terugsturen wat niet goed is. Tegenover de Belgische klanten, die komen toch nog wel echt graag naar de winkel zelf. Terugsturen. Heb je veel zorgen rond retouren? Of valt dat eigenlijk best wel mee? De eerste paar jaren eigenlijk viel dat heel goed mee. We proberen ook zoveel mogelijk informatie via de website te geven naar maatabellen toe en ook via de WhatsApp functies. Bijvoorbeeld om mensen toch een goed beeld te geven van wat ze moeten gaan bestellen. Maar we merken wel hoe groter je wordt in de online sector. Meer bestellingen brengt ook gewoon meer retours binnen. Procentueel zien we dat niet echt stijgen, maar het zijn er gewoon wel meer dan bijvoorbeeld twee of drie jaar geleden. Je hoort vooral dan ook grotere retailers zeggen"Ja online dat is allemaal wel tof, maar moeilijk rendabel te krijgen." Zie je hier ook naar? Als ik naar je shop zie, dan ziet die er super afgewerkt uit. Professioneel, veel content, ..- Als je daar de berekening van zou maken zeg je dan: Dat is eigenlijk wel waar dat is moeilijk rendabel te krijgen, of is dat binnen jullie context echt wel succes? Toch zeker wel. Ik ben nu niet echt het type persoon dat met budgetten gaat werken zo van ik mag dit kwartaal bijvoorbeeld dit budget gaan besteden aan online. Heel veel is op gevoel. In grote bedrijven wordt dat natuurlijk wel vaak gedaan maar omdat ik alleen in de zaak ben, kun je heel snel schakelen. Dus heel veel gebeurt wel op gevoel, maar online is zeker iets wat rendabel is. We hebben hele goede ROAS, dus de Return On Ad Spent bij Google bijvoorbeeld zijn hele goede cijfers dus dat houden we wel goed in de gaten. Maar het is zeker wel rendabel. Ja, absoluut. Als je het niet gedaan zou hebben, dan had je eigenlijk een probleem met je winkel? Dan is het gewoon veel moeilijker om die klanten te bereiken. In mijn sector bijvoorbeeld. Er zijn misschien in heel Vlaanderen drie of vier winkels in mijn sector, dus het is niet zo dat op elke hoek van de straat zo'n winkel zit. Dus je moet wel echt die mensen gaan bereiken. Niemand van West-Vlaanderen gaat even snel binnenspringen in Mol om eens te kijken wat we hebben, dus je moet dat echt wel online naar die klanten brengen. Op die manier prikkelen - en naar de winkel krijgen. Als je over online spreekt, maak ik een bruggetje naar Bol.com - je verkoopt via Bol. Ik denk dan oei, want dat zijn uw klanten niet, want de klant is van Bol en toch verkoop je via Bol. Is dat een extra kanaal? Loopt dat er helemaal naast? Dat is een extra kanaal. En ik moet wel zeggen wij hebben ook een eigen merk of een eigen merk dat we opgericht hebben enkele jaren geleden, Top Fighter. En het is enkel dat merk, enkel dat merk verkoop ik op Bol.com dus niet alle merken die we in de winkel verkopen, verkopen we ook op Bol. Dat heeft te maken met omdat we dat bewust gedaan hebben om naamsbekendheid op te bouwen met ons eigen label. Maar ook omdat de marges gewoon beter zijn op een eigen label ten opzichte van andere merken die we verkopen. En de insteek is dan wel, of het idee is wel, je geeft inderdaad een commissie af aan Bol.com per verkoop, maar die commissie geven we anders ook af. Bijvoorbeeld aan sportscholen waar we mee samenwerken. We werken bijvoorbeeld heel vaak met sportscholen samen die in grotere hoeveelheden aankopen en die krijgen een bepaald percentage korting. Die commissie geven we dan in principe ook af aan een Bol.com - omdat je voldoende marge hebt ingebouwd bij dat merk, kun je dat wel veroorloven. En kan je Bol klanten converteren naar Sepai klanten? In principe wel. Daarom dat ik ook zeg, het is enkel voor ons eigen merk. Dan leren ze op die manier dat merk wel kennen. Gaan ze in de toekomst verder op zoek naar dat merk als ze tevreden zijn, en komen ze automatisch wel bij ons terecht. Boeiend. Daarstraks zei je van, ik doe dat allemaal alleen. Je hebt content, je hebt online, je hebt producten, je hebt foto's. Hoe realiseer je dat eigenlijk in een dag? Zijn er momenten dat je zegt van ik focus daarop of hoe doe je dat? Ja niet zozeer van vandaag ga ik nu enkel dit doen of dat doen want je kunt dan wel s'morgens zeggen van zo ziet men dag eruit maar er komen toch altijd dagdagelijkse dingen tussen. Het moeilijkste ervan is dat je dagdagelijks bezig bent met de alledaagse dingen. Gewoon letterlijk pakketjes maken, alles inpakken, alles labelen, klanten verder helpen in de zaak,.. dus dat neemt sowieso al heel veel tijd in beslag. Daarnaast probeer je die tijd heel goed in te vullen. Het geluk voor mij is wel bijvoorbeeld, ik ben redelijk goed in Photoshop en zo bijvoorbeeld, dat soort dingen dus al hetgeen op de website, als er nieuwe banners moeten gemaakt worden of er moet een leuke Facebook campagne zou gemaakt worden, dat kan ik in principe allemaal zelf - moet je niet allemaal laten uitbesteden. Dat zijn wel voordelen die je dan hebt. En verder is het gewoon lange dagen maken, lange dagen draaien, het is niet gewoon een nine-to-five job. Dat is bij geen enkele ondernemer denk ik het geval dus dat is 's morgens beginnen om 8 uur en 's avonds om 12 uur 's nachts nog gewoon in bed de Facebook campagnes voor de volgende dag klaarzetten. Dat is de passie. Dat is inderdaad gewoon de passie. Ik denk dat als je graag doet wat je doet, dat het niet echt werken te noemen is, dan is het gewoon een hobby. Dat kan ik aannemen. Druk zeg je, meer dan nine-to-five. We komen uit de periode dat de winkels dicht waren, dan voor u ook achteroverleunen en niks doen? Nee, helaas niet het geval. We zaten gelukkig in een sector die goed is blijven draaien. Mensen blijven zich fit houden, mensen blijven sporten. Was het dan niet in de sportscholen, dan gingen mensen heel veel thuis trainen nu. Bijvoorbeeld bokszakken. Heel veel mensen gingen in de sportschool allemaal bokszaktrainingen enzo doen. Dat ging nu niet meer door. De gyms gingen allemaal dicht. Dus die mensen hadden graag een bokszaak om thuis aan de slag te gaan. Dus we hebben echt op hele korte tijd onze jaarvoorraad van bokszakken er helemaal door gedaan, wat heel veel drukte met zich meebracht. Ik had op dat moment bijvoorbeeld nog geen leverancier die bokszakken tot bij de klanten kon brengen, of een transporteur liever. Dus dat was allemaal zelf de auto in, busjes volladen met bokszakken en heel het land door gaan rijden om toch alles zo snel mogelijk bij die klanten te krijgen. Ondertussen zijn we wel met een transporteur beginnen werken, dus dat heeft je dan toch op die manier ook gepusht om stappen te nemen. Zo van, dit kan wel beter, want mijn tijd is kostbaarder dan over heel Belgi zitten rond te rijden. Dus dat brengt je dan ook wel ergens. Maar ja, we hebben gewoon een hele goeie periode achter de rug dus dat brengt ook wel mogelijkheden. Je kan inderdaad achterover gaan leunen en denken van ja, iedereen doet het rustiger aan dus tijd voor mij om eens even op vakantie te gaan. Maar ik zie zo'n periode eerder als kansen, opportuniteiten om weer te groeien, inzichten te krijgen en weer verder te gaan. Absoluut. Je bent voor mij een bewijs dat omnichannel aanpak, over kanalen en ruimer dan enkel maar puur webshop verkoop en winkel- de kruisbestuiving, de Bol kanten, content kanten, de social media kanten. Er wordt veel gezegd de winkels die verdwijnen. Hoe zie je dat zelf? Want het online kanaal zal voor u heel belangrijk zijn vermoed ik. Zie je nog een rol voor de winkel in de toekomst? Winkels gaan er altijd blijven, misschien niet in de bestaande vorm zoals dat we ze nu kennen. Dat mensen nog met z'n allen naar de winkels gaan en daar alles nog komen kiezen. Je ziet het bijvoorbeeld al bij de Coolblue. Die is meer als beleving winkels gaan creren. In mijn geval wat ik daarstraks ook zei, mensen willen toch nog het gevoel hebben met het product zelf. Dus toch nog proberen en zien van wat is er allemaal, dus die winkel die gaat er sowieso wel blijven maar op een andere manier en dat zal de klant bepalen. De klant bepaalt welke richting dat wij als retailers uit zullen moeten gaan. Je kunt wel heel keikoppig blijven zitten en zeggen dit is mijn concept en hier hou ik aan vast. Ze bestaan er nu nog, winkels die zeggen van online da's helemaal niks. Mensen moeten gewoon naar de winkel komen. Die zullen op een bepaald moment of van boord moeten springen of toch aanpassen. De zeilen in de goede richting te zetten. Maar die winkels gaan er sowieso wel blijven. Maar vooral onthouden, de combinatie? De combinatie inderdaad, en alles zal nog veel sneller moeten gaan om producten bij de klant te krijgen. We proberen nu bijvoorbeeld al wel voor drie uur besteld is de volgende dag geleverd, maar dat zal in de toekomst vast nog sneller moeten kunnen of zeker moeten. Dat de klanten bijvoorbeeld 's morgens om 11 uur in de winkel staan, een product kiezen en 's middags om drie uur in de brievenbus hebben zitten. Daar zullen we waarschijnlijk toch naar moeten evolueren. Tim, heel wat rollen, heel wat petten die je op zet als one-man in een fantastisch verhaal vind ik. Heb je voor de retailer nog de gouden tip? Waarvan je zegt van, dat wil ik nog meegeven naar onze kijkers toe? Of dat het een gouden tip is, dat weet ik niet. Maar gewoon doen. Blijven luisteren naar de klant. De klant, wat ik net ook zei, de klant zal bepalen welke richting wij als ondernemer uit moeten gaan. Dus luister naar die klant, die klant voorop zetten en gewoon doen. 70 procent iets gedaan is nog altijd beter dan niks gedaan. Dus gewoon stappen zetten, blijven rondkijken en blijven ondernemen gewoon. Fantastisch. Merci voor de komst en merci om de inzichten te delen. Graag gedaan.